E-ticaret danışmanlığı: ziyaretçi geliyorsa sorun trafikte değildir.

E-ticaret danışmanlığı, yayında olan bir çevrim içi mağazanın satın alma akışının, ürün sayfalarının ve ölçüm düzeninin bağımsız olarak denetlenip dönüşüm kaybının nerede yaşandığının çıkarılmasıdır. Site kurulumundan farkı, yeni bir mağaza yapılmaması; mevcut olanın düzeltilmesidir.

Denetim müşterinin gördüğü sırayla ilerler: ürünü bulma, anlama, güvenme ve ödeme. Çıktı, hangi ekranda kaç kişinin düştüğünü gösteren bir tablo ve önceliklendirilmiş bir düzeltme listesidir.

İstanbul merkezli çalışıyoruz; denetim uzaktan yürüyor. Uygulamayı kendi ekibiniz ya da mevcut yazılım tedarikçiniz üstlenir.

Satış düşünce ilk akla gelen çözüm reklam bütçesini artırmak oluyor. Oysa dönüşüm oranı düşükse eklenen her ziyaretçi de aynı oranda kaybediliyor; yani bütçe artışı kaybı da büyütüyor.

Basit bir hesap: sitenize ayda on bin kişi geliyor ve yüzde bir dönüşüyorsa yüz sipariş alıyorsunuz. Dönüşümü yüzde bir buçuğa çıkarmak, aynı trafikle yüz elli sipariş demek. Aynı artışı reklamla almak için trafiği yüzde elli büyütmeniz ve o kadar daha para harcamanız gerekir.

Bu yüzden sıralama nettir: önce akış düzeltilir, sonra trafik artırılır. Tersi, delik kovaya daha hızlı su dökmek oluyor.

Denetimlerde en sık karşılaştığımız kayıp noktaları sırasıyla şunlar: üyelik zorunluluğu, kargo bedelinin ödeme adımında sürpriz olarak çıkması ve mobilde ödeme formunun kullanılamayacak kadar dar olması.

Üçü de teknik olarak küçük düzeltmeler ama etkisi büyük. Misafir alışverişi açmak tek bir ayar; kargo bedelini ürün sayfasında göstermek bir metin değişikliği. Buna karşılık ikisi de sepet terkinin başlıca sebepleri arasında.

Bu yüzden raporda düzeltmeler etkiye göre değil, etki bölü çabaya göre sıralanıyor. Ekibinizin bir haftada yapabileceği işler en üstte duruyor.

Bu soruya tek doğru cevap yok ve ikisi birbirinin alternatifi de değil. Pazaryeri hazır trafik verir ama komisyon alır, fiyat rekabetine sokar ve müşteri verisini size bırakmaz. Kendi siteniz tersi: trafiği siz kuracaksınız ama marjı ve veriyi elinizde tutarsınız.

Karar rakamla verilmeli. Komisyon oranı, ortalama sepet tutarı, tekrar satın alma oranı ve kendi trafiğinizi kurma maliyeti bir tabloya konduğunda cevap çoğu firmada kendiliğinden çıkıyor.

Pratikte gördüğümüz en sağlıklı yapı ikisinin birlikte yürütülmesi: pazaryeri yeni müşteri getirir, kendi siteniz tekrar eden müşteriyi ve marjı taşır. Danışmanlıkta bu dengeyi kendi sayılarınızla kuruyoruz.

Sepeti terk etme sebeplerinin başında beklenmedik kargo ücreti gelir. Ziyaretçi ürünü sepete koyar, son ekranda fiyatın üstüne bir tutar eklenir ve vazgeçer. Sorun tutarın kendisi değil, sonradan çıkmasıdır; aynı ücret ürün sayfasında yazsaydı çoğu kişi devam ederdi.

İade koşulu da benzer biçimde çalışır. Açıkça yazılmış, anlaşılır bir iade metni satın alma kararını kolaylaştırır; çünkü riski düşürür. Gizlenmiş ya da hukuki dille yazılmış bir metin ise tersini yapar — okuyan kişi anlamadığı bir şeye bağlanmak istemez.

Bu iki başlık genellikle danışmanlıkta ilk elden ele alınır. Sebebi basit: değiştirilmeleri neredeyse hiçbir şeye mal olmaz, etkileri ise ölçülebilir.

E-ticarette tavsiyelerin çoğu genel geçerdir: sepeti sadeleştirin, sayfa hızını artırın, ürün açıklamalarını zenginleştirin. Hepsi doğrudur ve hepsi her siteye söylenebilir. Fark yaratan tavsiye ise ürünün kendisinden çıkar.

Kâr marjınız dar mı geniş mi, ürün tekrar satın alınan bir şey mi yoksa bir kez mi alınıyor, karar veren kişiyle ödemeyi yapan kişi aynı mı, sipariş sonrası bir kurulum ya da servis gerekiyor mu — bu soruların cevabı, sitenin hangi noktasına yatırım yapılacağını tümden değiştirir.

DMC Web Tasarım & Yazılım işe bu soruları sorarak başlıyor. Bir gün süren bu konuşma, sonraki üç ayın yönünü belirliyor.